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疫情之下行業變革加速,如何利用軟裝1年增收300W?

2020-03-12 11:07:52

回顧:“存量市場的需求并沒有變,在夯實存量市場的同時要注意新渠道、新模式、新體驗將帶來的變化,這是危機下的新突破口,企業抓住這些新機會臥薪嘗膽的話,有彎道超車的可能。從某種意義上說,此次疫情對所有的企業都是一次倒逼:對早該倒閉的,逼你倒閉;對早該轉型的,逼你轉型;對曾對新興產業觀望猶豫的,逼你進入?!?/p>

疫情之下行業變革加速,如何利用軟裝1年增收300W? 

 

一場突如其來的疫情黑天鵝事件,加速了某些趨勢與變化的顯現,讓整個行業的憂慮蔓延開來。疫情當前,線下活動難開展,如何快速自救?疫情終將會過去,市場仍在,如何抓住流量?可借助什么工具撬動轉型升級?增量市場縮減,存量博弈的將來如何做深一度挖掘,新渠道拓展有何思路?2月29日,在泛家居行業聯合的《應對疫情》——泛家居行業開工實操公益直播課上,歐工軟裝創始人、兼董事長歐杰,做了《如何利用軟裝1年增收300W》的直播分享。

《應對疫情》--泛家居行業開工實操公益直播課:

2月28日-3月4日,多位泛家居行業資深人士,包括歐工軟裝創始人&董事長歐杰、打扮家董事長崔健、斑馬倉創始人&CEO林子翔、魯班到家聯合創始人楊華、滴三方平臺董事長趙恒岳、小胖熊創始人牛大龍等(排名不分先后),聯合打造了每天1小時、持續6天的《應對疫情-泛家居行業開工實操公益課》。此次公益課程向全行業全面開放,旨在與行業人士直播分享交流轉型升級的新思考。

疫情之下行業變革加速,如何利用軟裝1年增收300W? 

 

以下是歐工軟裝創始人&董事長歐杰分享的部分內容整理:

3月2月延期復工戰“疫”,3月死守安全客流少,4月春季裝修或回暖,5月百家爭鳴搶訂單 ,你準備好了嗎?

“學會用未來三年思考現在”

“衣、食、住、行”四大行業的互聯網化進程中,有三個已被徹底顛覆,而“住”的變革因它的特性“低頻高額”是相對慢地、長期地進行。人-貨-場的關系發生了改變,消費者的購買方式和渠道變了,家居門店自然客流劇減;與此同時,技術變革的層出不窮又讓一站式的、效果前置的消費體驗成為可能。線上與線下的加速融合,線上獲客對傳統獲客的重要補充,體驗式場景對傳統實體店的替代……其實這些變化近年來一直被提起、又被放下,但是2020年的開春,讓很多人更深刻地意識到這種變化,并重新審視自己。

線下線上的信息變得越來越透明、信息變得越來越對稱,消費者變了,門店變了,與此同時,家居行業的渠道也變了。上游產業的變化、互聯網工廠購物,甚至跨界整合、降維打擊等都已經在??搶奪我們的市場,企業要改變傳統思維。渠道更多元化,消費入口在前移,傳統門店不再是唯一的消費流量入口,設計公司、工作室,裝修公司,線上平臺等渠道涌現,??京東、天貓等巨頭打造的家居線上平臺,貝殼、安居客等跨界平臺,以及很多經過融資的平臺公司,入口甚至前置到樓盤,被上游的房地產、物業截流……這些變化,都在推動行業的渠道變革。

存量市場的需求并沒有變,在夯實存量市場的同時要注意新渠道、新模式、新體驗將帶來的變化,這是危機下的新突破口,企業抓住這些新機會臥薪嘗膽的話,有彎道超車的可能。從某種意義上說,此次疫情對所有企業都是一次倒逼:對早該倒閉的,逼你倒閉;對早該轉型的,逼你轉型;曾對新興產業觀望猶豫的,逼你進入。

商業變革、技術變革加快的當下,三年之后,又是怎么樣的世界呢?如果不提前布局,下一輪的洗牌中我們是不是有運氣有能力勝出呢?必須要學會用未來三年,來思考現在。

 

抓住四大入口流量,拎包入住做細做精做透

面對消費者的變化、商業的變革、技術的變革,現有裝企、家居經銷商如何拓展渠道?

剛才講了,很多企業已經開始截流上游搶占蛋糕,未來,拎包入住將前置市場,銷售場景在樓盤終端。四大入口--毛坯房、精裝房、舊房改造、物業,如何抓住這幾個入口,做細、做精、做透,需要我們深思。

現在我們去找“增量”,很多時候是被忽略的存量市場。什么是存量市場?市場上的傳統行業當中其實存在著機會,權威調查也說行業有4萬億5萬億的市場蛋糕,但很多行業人還不知道這些都藏在哪里。很多傳統企業迫切地需要有人為他們賦能,讓他們從服務鏈進行增值,更好地服務現有客戶還待發掘的需求。在過去,有很多硬裝公司就忽略了他的存量市場。

比方說,當你做1千萬硬裝的時候,客戶的獲客成本都是一樣的,但是你怎樣延長服務鏈,讓這1000萬硬裝客戶轉化到下一環節的軟裝需求,讓他們增加購買20-30%的軟裝產品?如果把“賦能”做好了,也許你就能從1000萬成交到1300萬了。

商品住宅全裝修格局下,精裝房入口是一個大入口。在開發商提供有限的精裝方案的情況下,通過選擇不同的軟裝風格和產品,即“硬裝標準化,軟裝個性化”的設計手段實現差異化,也將會是大量業主最傾心的選擇。一個樓盤1000戶,假設每戶軟裝消費約6-10萬,消費存量可達6000萬-1億,毛利率按40%算可達2400萬-4000萬。聚焦樓盤做軟裝、做拎包入住,無論是夫妻店、幾人團隊,還是十幾人甚至更多人的團隊,都需要思考:產品,工具、模式、流程又該怎么輸出、落地,有沒有一整套的服務集成,更細致的問題…做到聚焦,做細做精做透。

除了現有店面的客戶資源,增量市場(被忽略的存量市場)還有舊房改造;如在一二線城市的精裝房漸趨飽和、樓市調控政策影響下,房地產逐漸成為存量市場,而以舊房切入裝修市場的公司目前并不多,在舊房市場的需求會越來越大,這是未來的機會點。而舊房裝修中大部分房屋不需要大拆大改的,裝修效果80%都由軟裝決定舊房市場,這些都可以是傳統裝企要留意的增量市場。

 

家居“貨找人”時代,利用互聯網工具突圍

?新渠道拓展的時代,家居領域需要線上線下融合的體驗,??傳統的單一體驗、??單一風格、單一品牌、單一品類,滿足不了客戶對整體解決方案的需求,裝企、經銷商要有意識地轉化為服務商。歐杰分享了兩個動作思路,動作一是向體驗店、樣板間升級;動作二則是拎包入住+大店+社區店,提供一站式解決方案。

首先,裝企、經銷商都要目標清晰,清晰業務定位,分析消費人群畫像,定制化營銷動作。

其次,產能過剩的時代,人口紅利將要觸頂,流量越來越貴,消費者的選擇眼花繚亂,進入了流量入口,還必須有抓住流量的“閘口”,如何引流和留客也是重點。為此,歐工提成了利用互聯網工具,實現家居“貨找人”的概念。那么,如何實現“貨找人”,更好地留客、增加轉化率?利用互聯網工具,做好場景化塑造,提供體驗式服務。歐杰介紹,歐工軟裝大師3.0智能版就是這樣一個工具,可以一分鐘智能生成整屋搭配、做精細化智能調整等;它還連通多風格、全品類、一站式的家具軟裝供應鏈,讓軟裝搭配實現“效果前置”,讓消費體驗實現“所見即所得”,提高轉化率。

第三,思考如何實現客單價增長。歐杰分享,實現客單增長要利用好“設計”,從買單品、單一品類向套裝升級。尤其是在拎包入住趨勢下,設計的價值將會突出,它必定是真正實現服務商價值、滿足消費者需求的關鍵點。

第四,要注重體驗互動,即從專賣店、大店的傳統的產品展示向體驗店、樣板間升級。家居行業十分注重體驗,脫離線下實體店不可能大批量成交,因此實體店不可能消失,但傳統實體店一定會越來越少。歐工軟裝的城市共享商城,就是這樣應運而生。在這個大面積的共享商城里,樣板間實物體驗搭配線上商城、互聯網工具,可以在有限的空間里最大化數量展示商品、提供軟裝體驗。當地企業用戶可在此共享空間,共享資源,輕裝升級,包括共享供應鏈,共享流量,共享服務,共享設計,共享“物流安裝”最后一公里服務。

當然,這些是系統工程,對大部分中小裝企、經銷商等行業用戶來說,要快速搭建起這些工廠尤其是互聯網工具,實非易事。而歐工做的就是三件事——提供150+個家具軟裝品牌、20000SKU的供應鏈,提供工具,助力企業用戶用何種模式切入軟裝做整體服務、做拎包服務,從市場變革中突圍。

今天就分享到這里。世界變化加快,各行各業如何從危機中尋找生機,企業個體如何找到生存法則,提高反脆弱能力,關鍵時刻就能多一分對抗危機的能力。

 

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